许家文化
情系国花瓷 勇攀新高峰
2014-8-25
来源:中国食品招商网
点击数: 17973          作者:张驰 王玉龙
  • 情系国花瓷 勇攀新高峰

    ——记汉阴县国花瓷西凤酒总代理许启兵

     

    地处四省交界的安康地区,历来是众多酒家的必争之地。经过多年激烈厮杀,群雄逐鹿,当地酒业市场逐渐形成了相对稳定的三足鼎立局面,西凤、泸州老窖、泸康三大品牌相互制衡,平分秋色。“沧海横流,方显英雄本色”。安康地区有着独特的地理位置和市场环境,酒水市场历经多年的大浪淘沙、优胜劣汰,造就了一大批业绩卓越的酒水经销商。汉阴县的国花瓷西凤酒代理商、三鑫商行总经理许启兵,就是其中一位典型代表。

    四月的汉江两岸,春色似锦,稻花飘香。本刊派往安康地区开展酒水市场调研的编采人员,在涉足位于巴山之北、汉水之南的汉阴县时,慕名专门到汉阴县的三鑫商行拜访了许启兵,就其代理国花瓷西凤酒以来在事业上所取得的辉煌成就,和他进行了倾心交流。踌躇满志的许启兵,向记者坦然披露了自己的创业历程和未来宏伟的发展蓝图。

     

    与国花瓷西凤酒结缘之路

     

    许启兵人到中年,家就在汉阴县城。在从事酒水经营的10多年间,他和许多酒水经销商一样,走过了一条艰难曲折、跌宕起伏、风雨兼程之路。在进入酒水销售领域一段时间后,许启兵在准备提升跃进的阶段,有幸认识并最后与国花瓷西凤酒缔结良缘。

    2009年国花瓷西凤酒开发出来后,很快进入到汉阴市场。对白酒行业已有一定见解和研究的许启兵,对这一西凤新品高度关注,并产生浓厚兴趣。他悉心打探了解其来龙去脉,全面感知了国花瓷西凤酒的卓尔不群和出类拔萃。国花瓷西凤酒是西凤酒家族中的主力品牌,专为盛典打造的一款产品,属于凤香精品型二合一白酒,自面世以来,以独有的风格亮相世人,有着自成一格的品牌魅力和市场卖点。国花瓷西凤酒集国花、国酒、国瓷于一身,在品味之余,更有观赏和收藏价值。其瓷瓶和外包装上都绘制着雍容华贵的牡丹,大唐国花牡丹将国花瓷西凤酒映衬得庄重典雅、华贵超俗。瓶身选用具有2000余年历史的釉下五彩瓷,不仅透射出唐彩所特有的艺术气质,还具有透气且不渗漏的特点,对原酒有较强的催陈老熟的作用,极利于酒的长久珍存。国花瓷西凤酒独具匠心,将西凤酒文化和中华瓷文化完美结合,具有浓厚的陕西文化特点和中国特色,是招待和馈赠宾客最理想的选择。

    巧用定制服务树立品牌形象

     

    国花瓷西凤酒品牌运营公司运用灵活的渠道拓展模式,针对不同市场,提供不同服务。例如针对婚宴用户,提供私人定制服务,在酒瓶上印制“恭贺某某先生、某某女士喜结良缘”等字样,不仅使国花瓷西凤酒具有纪念和收藏价值,也使其成为婚宴上的亮点。而针对企业用户,国花瓷西凤酒也会根据企业需求,在酒瓶上印制企业对客户的祝福,使企业形象渗透在客户推杯换盏、举杯畅饮之中。通过这些个性化的产品设计,国花瓷西凤酒将情感、友爱、温暖、祝福汇聚于一处,以独特的方式传递给广大消费者。因此,国花瓷西凤酒问世不久即荣获全球华人皇帝陵祭祖指定用酒、第14届中国东西部合作与投资贸易洽谈会指定用酒等。和市面上其它白酒品牌相比,其具有鲜明的个性特色和无以伦比的品牌魅力。

     

    发展前景广阔业绩屡创新高

     

    机会总是给那些用心和有准备的人。获悉到这一切后,许启兵既激动又兴奋,他觉得幸运女神在向他热情招手,事业腾飞的契机即将到来,如果能够代理这款潜力无限、发展前景广阔的产品,自己在酒水销售领域一定会有所作为,取得更快更大的突破。于是他主动出击,积极和国花瓷西凤酒品牌运营公司联系,双方心有灵犀、一拍即合,经过一段时间的切磋洽谈,于2010年年初正式签订合同,许启兵正式成为国花瓷西凤酒在汉阴县的总代理。

    虽然对国花瓷西凤酒十分看好,但其毕竟是一款新品酒,一开始许启兵心里还是有点忐忑,担心在销售上一时打不开局面。但令许启兵做梦也没想到的是,国花瓷西凤酒在汉阴县一经推出,竟会受到消费者热情追捧和厚爱,销量一路飘红,连年递增。2013年虽然整个白酒市场出现低迷滑坡的状况,但是许启兵的销售业绩仍然逆势而上,连年创造了白酒销售市场的奇迹。他也因此成为除汉滨区外,安康及汉中地区国花瓷西凤酒******销售大户。

     

    以诚待天下积极拓展销售市场

     

    爱拼才会赢,从没有随随便便的成功。在和许启兵交谈中记者了解到,为了将国花瓷西凤酒全面推向市场,许启兵付出了大量心血和汗水。对此,许启兵总结出以下三个方面的原因。

    诚信为本做事先做人

    代理国花瓷西凤酒后,许启兵将店面交由妻子打理,自己大多时间在外面四处推销,拓展市场。他经常组织亲戚、朋友、同事聚会,积极宣传推荐国花瓷西凤酒,让大家耳闻目睹并亲口品尝,以增加对该酒的直观认识和感知。在随后进行全面铺货的时候,他还注重培养和发展团购客户,在“三公消费”遭遇禁止后,他通过联络包工头来拉动社会消费,主要走民营市场。除了过年过节带着礼品上门拜访这些重点客户外,平时也会经常和他们联络感情。而他们每购买5箱酒,许启兵都会发放一张500元的卡作为奖励。刚开始时,许启兵将销售利润,大多投放到市场上,以舍求得。针对婚宴等批量用酒的客户,他会在价格上大幅优惠,实行薄利多销,另外还会馈赠客户各种礼品。以上这些扎实细致的做法,使国花瓷西凤酒在汉阴城区的商超、烟酒店、饭店等基本得到了热情接纳和陈列,铺货率达到百分之九十以上,很快打开了销路。

    借助社会资源开展有效促销

    随着事业的不断发展,许启兵在当地商圈和酒界的影响也与日俱增,头上自然而然也罩上了众多光环:县政协委员、县工商联副主席、常委……这些荣誉使他的社会交往也更加广泛,各行各业的熟人越来越多。而人脉资源如果得到有效转化,往往能给事业的发展产生巨大的促进作用。所以他经常举办不同规格的品鉴会,请这些朋友帮忙宣传推销国花瓷西凤酒,如此取得事半功倍的奇效,使该酒得到社会各阶层的认可和接纳。

    强化服务职能厚待客户

    如今酒水市场的竞争,除了品牌竞争、质量竞争、价格竞争,更主要的还是服务的竞争。服务做到位,才能真正实现“酒好不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”。在代理经销国花瓷西凤酒的几年间,许启兵将服务一直作为******要旨。平日里除了为经销商提供各种便利、解决各种困难,更在兑点返利、奖励等方面做得细致周到,无微不至。平时只要客户要货,不管远近、早晚、多少,徐启兵都会做到******时间送达。商品如出现损漏,他也能做到一律无条件退换。除了在销售上******限度让利于经销商外,他还制定实施了许多激励政策,比如达到一定年销量,组织经销商去省外旅游;每拿5千元酒,赠送一个酒柜;年年春节为经销商组织团拜年庆活动;过节时,消费者每拿一箱酒,还另搭赠饮料等等。

    此外,成就徐启兵事业的还有一个最重要原因,那就是国花瓷西凤酒品牌运营公司对其提供的大力支持和帮助。徐启兵自代理国花瓷西凤酒以来,品牌运营公司不仅从销售政策等方面给予许多特别优惠和照顾,公司董事长孙世淮、总经理刘洪还多次来到汉阴,当面倾听其意见和建议,根据实际情况做出进一步的政策调整,并耳提面命,悉心指导徐启兵进行市场拓展和销售,使他少走了许多弯路,最终将国花瓷西凤酒在汉阴做到了家喻户晓,路人皆知,而且此后不管市场如何变化,该品牌在当地一直畅销不衰。

     

    深谙科学经营之道新思维成就新辉煌


    进入2014年以来,由于整个白酒市场大环境的变化,国花瓷西凤酒也受到了一定的影响和冲击,为保证销量、持续发展,许启兵审时度势,积极调整营销策略,继续坚持店面经营模式,实行公司化管理,稳扎稳打,循序渐进。除稳固原有市场外,将销售重点向民营企业等方面转移和倾斜。他带领业务人员,一家家上门进行宣传游说,在铺货时附赠礼品。同时进一步挖掘和发挥同学、朋友、老同事这些资源优势,通过各种关系,大力推销国花瓷西凤酒。在县城市场已趋饱和的情况下,他积极开发乡镇市场,力争在乡镇设立十二到十五个分销店,努力做到城乡结合,遍地开花。此外,徐启兵还准备结合各种重大节日,继续开展形式多样的促销活动,使国花瓷西凤酒在汉阴保持淡季不淡,旺季热销的传统态势。

    许启兵之所以能够将国花瓷西凤酒在汉阴地区推销得风生水起,成效斐然,这和他科学的经营之道不无关系,更与他独特的思想和理念密切相关。在采访过程中,他结合国花瓷西凤酒的经销,谈了许多新颖别致的观点和见解,令记者耳目一新,心悦诚服。例如关于窜货问题,几乎每个代理商都深恶痛绝,一片喊杀喊打,意欲将其除之而后快。而徐启兵则认为窜货有利有弊,特别是对于新品而言,窜货正好帮助经销商做了义务宣传,让消费者先行认识了这个品牌,无形中替经销商省了进店费,开拓了市场。但是窜货长期下去肯定不行。他认为可以先放其进来,到一定程度时再进行打击取缔。

    结合当地市场和国花瓷西凤酒的产品结构,他也表述一些真知灼见。他说越是小地方,老百姓请客喝酒往往越讲究。但国花瓷西凤酒目前的产品构成,还不是很适应农村市场,应该继续补充完善。公司新推出宝花瓷西凤酒阴乃至整个陕南农村市场,仍然显贵,如果公司能再开发一款五、六十元的国花瓷新品,在农村市场肯定会大受欢迎。另外他认为国花瓷西凤酒虽然品牌卓越,声誉远播,但形象广告宣传仍需继续跟进和加强,因为长江后浪推前浪,逆水行舟不进则退。再就是如果公司能给一县配备一辆送货车,车上喷涂国花瓷西凤酒的广告,平时车走到那里,等于把广告做到了那里。在适当的时候,还可以把附近各县的宣传车辆组织起来,集中搞一次声势浩大的推广促销活动,这样一举多得,直观的广告宣传效果会更好。

    在采访的最后,徐启兵告诉记者,虽然现在许多人认为白酒市场不行了,但是他认为挑战往往也正好是机遇,他完全有信心把国花瓷西凤酒的营销做得更好,因为好的产品加上好的经营策略,任何时候都肯定会取得好的收效!

    来源:中国食品招商网



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